【分销体系】阿里零售通林小海谈夫妻小店和品牌经销

    阿里零售通林小海谈夫妻小店和品牌经销

从操作难度来讲，零售通甚至专挑了一些“脏活、累活”去做。

这是林小海以在快消巨头p&g积攒的20多年分销经验，过去一年半以来，带给b2b分销行业最大的不同，当然也深得阿里大数据驱动的平台赋能思维。

近日，阿里巴巴零售通事业部总经理林小海，与不凡帝范梅勒的中国区总经理hans-peteredelbluth、德勤消费品及零售行业领导合伙人张天兵、北大光华管理学院教授申俏蔚、中国人民大学商学院教授姚建明、天津禁梅益达总经理吕光军、吉有家超市胡冬冬等人一起，畅聊2017年实体业夫妻小店赋能改造、品牌商经销商链路优化，以及产业链下一步推进方向等话题。

《零售老板内参》app遴选了其中各路大佬的发言要点，尤其是结合林小海介绍到阿里零售通在其中起到的关键作用，试图去展示中国遍布每个乡镇区县神经末梢的660万家夫妻小店，还有哪些赶上“新零售”这列班车的机会？

零售通的两种分销模式按照林小海的总结，阿里零售通给整个分销体系，基本上做了两件事情。

第一，跟品牌商、经销商等合作伙伴一起，建立一个智能分销网络，让渠道的变革和共享，提高渠道的效率。

第二，帮助线下660万家夫妻小店拥抱dt时代，帮助这些小店升级、转型，让他们生意做的更好。

零售通与其他同业态商家最大的不同，是不打算颠覆、取代原有分析体系中的品牌商、经销商（代理商、批发商）和小店。

就像hans-peteredelbluth说的那样：“我们不仅要向同一个消费群体销售更多的商品，而是要扩大我们的消费群体，增加我们的销量。

”作为全社会一般商品销售最终端的夫妻小店，不仅数量上占有着绝对多数（全国660万家），与终端消费者之间，也建立起最稳步的覆盖网络。

小店周边有太多竞争业态，有同类小店，有社区超市，有大卖场。

体量巨大的竞争，导致几乎所有小店的动销商品，无非烟草、酒水几项，利润组合很不健康合理。

为品牌商和分销商，零售通根据小店商品流转频次，分为深度分销和中浅度分销两类模式：深度分销上，零售通会与全国拥有一两百万，并拥有一两千个经销商体系的品牌商，达成深度分销的合作。

传统品牌经销体系的机会零售通的b2b小店计划，很重要的一点，是不去改变破坏原有渠道的参与者和价格体系。

其次，零售通会引入天猫“品牌下凡”体系的品牌商，包括像“三只松鼠”这样的淘系品牌，为小店的货架商品提供差异化组合。

这方面，林小海特别介绍到，零售通会在当前选择一万家服务品质好，业主品牌意识高的小店，加入到零售通“天猫小店”计划，接受天猫小店“翻牌”改造，获得零售通+天猫大快消的门店数字化技术改造。

加入到“天猫小店”计划的夫妻店，周边的消费者打开手机淘宝app下单，小店老板就能接到订单，为消费者配送到门。

加入到零售通体系，品牌商能从阿里数据中心获得品牌在整个流通链路的数据，尤其是消费者端的数据，帮助品牌商更好了解消费者购买动机和场景不同，有助于进一步了解品牌商的商品，在小店这个层面的作业流通，如何更好的完成商品的推广和消费者的触达。

作为经销商体系的代表，吕光军觉得，零售通是借助阿里系全平台资源的支撑，有b2b平台赋能、支付宝、菜鸟网络、天猫品牌计划等全方面的资源对接。

像胡冬冬这样的业主觉得，原来一个分销商，只负责从仓库a到小店b之间的配送，而现在，这个分销商可能会接到a与b之间，更多a1、a2、a3……的小店订单发货生意。

但在运营效率、商品组合管理、货架陈列和经营水平上，又难以与连锁便利店平起对话。

唯一能表达夫妻个体小店正面且独特价值的，无外乎是肯定这些扎根在生活最前沿（物理距离）的小店，具有在熟人生意上的独特优势。

其实，很多人没去太注意到的是，小店在快消品的动销率、商品售价、毛利水平上，远比品牌连锁便利店做的要好要多要健康。

有一种生意，天然就适合分散型的个体单兵作战，更显战斗力，尤其是其准入门槛又是那么低。

全世界都没有像中国这样，人口之多、地理之广，且高度分散化居住，原本金字塔形树状结构的零售体系，那是一二线城市且是主干街道商圈的配置，根本不能全面满足中国实际主要人群的消费需要。

看清楚了中国实情这个总趋势和总特性，阿里的零售通业务，在全国600万家小店中，才有融合立足的基石。

才能让整个链路变得更透明、更扁平、更有效率（逍遥子语）。

妄想取代颠覆这个产业链上下游某条链路的通路计划，本质上都是没认识清楚中国夫妻小店实际存在的“因为和所以”。

在重塑中国商业社会的阿里“五新”战略之中，肩负重塑零售业的“新零售”大计，小店是迟早要涉足的领域。

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